Liebe Leser

Hier ist er nun, der Powerletter Juni 2003.

Wenn Sie ihn interessant finden, schicken Sie ihn bitte per E-mail an Freunde weiter. Unter www.poehm.com kann sich jeder Interessierte eintragen.

Er enthält fünf Kapitel:

1. Nur Konkretes überzeugt
2. Wie Sie jeden Vorteil in Geldwert übersetzen
3. Fast gratis ins Rhetorik-Seminar
4. In der Zeitung steht‘s
5. Der regelmässige Angriff
6. Sieger im Schlagfertigkeits-Gewinnspiel

1) Nur Konkretes überzeugt

Das Problem vieler Redner ist, dass sie meinen, mit der lückenlosen Aufzählung aller Vorteile eines Anliegens könnten sie die Zuhörer überzeugen. Aber es ist nicht die Anzahl der Argumente, die überzeugt, sondern die Tatsache, ob ein Argument unter der Bauchdecke landet oder nicht. Da lassen Sie lieber neun von zehn Argumenten weg und schildern das eine so plastisch, dass die Zuhörerberührt  werden. Das schaffen Sie, indem Sie möglichst konkret werden, ins Detail gehen, Bilder entstehen lassen oder Gefühle auslösen. Nur dann werden die Leute für Ihr Anliegen stimmen. Die folgende Aufzählung der Argumente für eine rollstuhlgerechte Auffahrt überzeugt niemanden:

• besseres Image der Firma in der Bevölkerung.
• Hilfe für die Behinderten.
• Zusätzliche Möglichkeit, auch qualifizierte Behinderte in der Firma anzustellen.
• öffentliche Mittel werden bereitgestellt.
• Steuererleichterungen.

Wenn Sie aber ein Argument aus dieser Aufzählung herausnehmen, zum Beispiel “Zusätzliche Möglichkeit, auch qualifizierte Behinderte in der Firma anzustellen” und konkret beschreiben, was ein neu angestellter behinderter Softwareingenieur für das momentane Softwareprojekt bedeuten würde, dann geht Ihr Antrag durch.

2) Wie Sie jeden Vorteil in Geldwert übersetzen

Ihr Hirn braucht Konkretes – mit Diffusem kann es nichts anfangen. Gewöhnen Sie sich an, jedes Argument für Ihr Unternehmen, für Ihre Abteilung, für Ihr Projekt, für Ihr Produkt … in einen Geldwert umzurechnen. Euros, Dollars, Franken… das sind die Argumente, die bei den Verantwortlichen einer Firma am meisten zählen.

Ich hatte einen Kunden, Markus Mühlemann, der hatte sich für seine Verkaufspräsentation von mir coachen lassen. Er ist Inhaber einer Firma, die sich darauf spezialisiert hat, bei Grossprojekten das Einhalten der Projektzeiten zu garantieren.

Wir bauten in die Präsentation das Beispiel des Grosskunden aus Amerika ein, bei dem es ihm nicht nur gelang, die Projektzeit einzuhalten, sondern sogar um 10 Wochen, das entsprach 25% der Projektzeit, zu verringern. In einem Nebensatz erwähnte Herr Mühlemann dann etwas, was mich aufspringen liess, um es sofort in die Rede einzubauen. Jede dieser Wochen, so erfuhr ich von ihm, ersparte diesem Kunden 100´000 Franken. 10 Wochen weniger Projektzeit, das allein war zwar schon gut, aber dieser Vorteil hat dann am meisten Durchschlagskraft, wenn er in Geldwert übersetzt wird. Dadurch, dass man einen externen Projekt-Profi engagiert hatte, konnte die Firma insgesamt 1 Mio Franken einsparen. WOW! Das sind die Fakten, die bei potentiellen Kunden ein freudiges Zittern mit dem Kugelschreiber über dem Vertrag auslösen.

Denken Sie bitte nicht, dass sich das der normale Zuhörer selber ausrechnet. Nein, der Mensch ist träge – Sie müssen dem Publikum jede Konsequenz eines Vorteils genauestens vorrechnen. Und das Schöne ist: Fast jeder Vorteil lässt sich auch in Geldwert umrechnen.

Nehmen wir an, ein Vorteil Ihres Produktes wäre “Höhere Mitarbeiterzufriedenheit”. Das könnte in einer Rede so klingen: “Höhere Mitarbeiterzufriedenheit, das haben unsere Untersuchungen ergeben, lässt sich am Krankenstand ablesen. Sie haben einen Krankenstand, der kostet Ihre Firma im Jahr 180´000 Euro. Wenn Sie es schaffen, durch unsere Massnahme den Krankenstand nur um 20% zu verringern, dann bedeutet das für Sie 36´000 Euro Einsparung pro Jahr. Mein Produkt kostet hingegen nur 8´000.- Euro.”

Damit Ihre potentiellen Kunden bei den Vorteilen Ihres Produktes interessiert die linke Augenbraue hochziehen, rechnen Sie Ihre Schlagwortvorteile in Geldwertvorteile um. Die errechneten konkreten Zahlen schreiben Sie dann mit grosser Geste auf den Flipchart. Kürzere Fahrtzeiten, Besserer Ruf der Firma auf dem Markt, Qualitätsverbesserung des Produktes, Klarere Struktur des Projekts … usw.

Wenn Sie die Vorteile nur auf diese Weise erwähnen, lockt das keine Maus hinter dem Ofen hervor. Alle diese Vorteile  können aber in Euro und Cent übersetzt werden. Und dann überzeugen Sie. Glauben Sie´s nicht? Dann probieren Sie’s einfach mal aus. Sie werden verblüfft sein.

P.S: Wer sich für die Verkürzung von Projektzeiten interessiert, kann in der Homepage von Markus Mühlemanns Firma Project-Competence www.project-competence.com nachschauen.

3) Fast gratis ins Rhetorik-Seminar

Wissen Sie, was mit einem Auto passiert, dass Sie auf dem Rollfeld eines Flughafens kerzengeradeaus lenken und plötzlich das Lenkrad los lassen? Das Auto fährt nicht etwa weiter geradeaus, sondern kommt Stück für Stück immer weiter vom geraden Kurs ab – obwohl der Untergrund völlig eben ist.

Genau das passiert Ihnen auch in der Rhetorik. Sie werden während des Rhetorik -Seminars innerhalb von zwei Tagen auf die Spur gebracht – aber ohne lenkendes Eingreifen eines Trainers kommen Sie Stück für Stück wieder von der Spur ab. Ich merke es immer dann, wenn ehemalige Rhetorik-Teilnehmer zu mir ins Rhetorik-Coaching kommen, um eine wichtige Rede mit mir zusammen zu erarbeiten – Da stelle ich häufig fest, dass vieles aus dem Rhetorik Seminar in Vergessenheit geraten ist. Meine Empfehlung: Sie sollten alle sechs Monate das Rhetorik-Seminar wiederholen, damit es sich verfestigt. Das ist kein Witz, das meine ich ernst. Selbstverständlich können Sie auch zu einem anderen Trainer gehen. Wenn Sie es aber bei mir machen, können Sie die Wiederholung praktisch gratis haben. Alles, was Sie tun müssen, ist, noch eine zweite Person mit ins Seminar zu nehmen – dann zahlen Sie für sich selbst nur die Hotelkostenpauschale. Also schauen Sie sich um: Wer könnte nicht noch eine Verbesserung im öffentlichen Reden brauchen? Wenn Sie unser Angebot nutzen wollen, schicken Sie uns einfach ein E-mail und sagen uns, wen Sie mitbringen werden.

4) In der Zeitung steht‘s

Die Leser, die noch nicht im Schlagfertigkeits-Seminar waren und wissen möchten, wie es darin wohl zugeht, können dies in einem objektiven Bericht über das Seminar nachlesen, verfasst von einem neutralen Journalisten. Publiziert wurde er am 22. Mai 03 in der Wochenzeitung “DIE ZEIT”, deren Herausgeber Altkanzler Helmut Schmidt ist und die als die renommierteste Wochenzeitung Deutschlands gilt. Den Artikel können Sie hier nachlesen.

Übrigens hat auch die Bild am Sonntag am 15. Juni eine ganze Seite über mein Seminar Schlagfertigkeit berichtet.

5) Der regelmässige Angriff

Im letzten Powerletter haben wir wie immer einen Angriff veröffentlicht, auf den Sie, liebe Leser, eine schlagfertige Erwiderung finden konnten. Hier noch einmal die Situation:

Nachdem er einen Fehler in der Arbeit eines jüngeren Kollegen entdeckt hat, faucht ihn der altgediente Mitarbeiter im Büro an: “Ich frag mich, warum sie dich eigentlich angestellt haben?”

Wir sind diesmal fast ertrunken in Antworten. Ich musste aus 160 Antworten die besten auswählen. Vielen Dank für die vielen Zuschriften. Die Auslese ist sehr schwierig gewesen.

Ausgewählt haben wir folgende Antwort:

Roger Widmer

Um den Fehler, den sie mit deiner Anstellung gemacht haben, etwas auszugleichen.

Viele Antworten gleichen sich. Wir publizieren daher immer diejenige, die zuerst bei uns ankam. Hier noch weitere Antworten, die gleich gut waren:

Claudio R. Stern

Die Geschäftsleitung hat wahrscheinlich gemerkt, dass es nur mit Nörgeln nicht mehr weitergeht.

Gerhard Jantzen

Und ich frag mich, wieviel du unserem Chef monatlich zahlst, damit du bleiben darfst!

Susanne Hoelterhoff

Um dir das Gefühl zu vermitteln, noch gebraucht zu werden.

Es gab auch Antworten, die nicht zum Schmunzeln sind, die  aber die Situation am meisten entschärfen. Hier zwei zur Auswahl:

Volkmar Grüger

Fühlst du dich wohl in deiner Rolle?

Kommentar M. Pöhm: Eine einfache Rückfrage, die den Angreifer in die Verteidigungsrolle drängt.

Markus Weinmayr

Verdammt, das ist aber ein wirklich blöder Fehler, der mir da passiert ist. Sie haben da schon wesentlich mehr Erfahrung als ich. Was würden Sie machen, um den Fehler zu verhindern?

Kommentar M. Pöhm: Das ist die friedfertige Variante. Erst Fehler eingestehen und den anderen dann mit der Franz-Felix-Feststellungsfrage um Mithilfe bitten.

Hier nun der neueste Angriff, auf den Sie uns eine Erwiderung schicken sollen:

Während eines Meetings kommentiert ein Mann die Ausführungen der Kollegin:

“Es gibt nichts Unerträglicheres als Karriereweiber.”

Was würden Sie als Betroffener antworten?

Schicken Sie uns eine mögliche Antwort.

6) Sieger im Schlagfertigkeits-Gewinnspiel

Wir prämieren hier an dieser Stelle immer eine uns geschilderte schlagfertige Situation. Vielen Dank für die über 60 eingesandten Geschichten. Leider mussten wir auch sehr gute Geschichten aussortieren. Alle veröffentlichten Geschichten stammen diesmal von Frauen.

1. Sieger: Susanne Dieringer

Ich habe eine hervorragende Erwiderung auf den so oft gehörten Spruch gehört:

- Du kannst mich mal am Arsch lecken

- Reinigend oder erotisch?

2. Sieger:  Sophie von Cramm

Kürzlich rempelte ich mit einem Mann auf einer Veranstaltung zusammen, der mich gleich anpöbelte. Ich sagte zu ihm:” Ich kann nichts dafür, meine Handtasche wollte Sie gern kennenlernen.”

Die beiden Gewinner erhalten als Preis das Buch “Das NonPlusUltra der Schlagfertigkeit” im Wert von SFr. 36.00

Hier noch zwei weitere Geschichten, die uns gefallen haben:

Ayda Yildiz

Emh… mhmm… könnte ich vielleicht deine Nummer kriegen?

- Steht im Telefonbuch.

- Und verrätst du mir dann wenigstens, wie du heißt?

- Steht rechts daneben!!

Margrith Bisig

Eine Freundin erzählte einmal, sie habe ihren toten Wellensittich obduzieren lassen. Ein weiterer Anwesender fragte: “Und was ist dabei rausgekommen?” Darauf ich: “Na, Innereien!”

Die Auswahl ist uns schwer gefallen. Vielen Dank für alle weiteren originellen Antworten.

Diejenigen, die sich am nächsten Wettbewerb mit einem tollen Spruch beteiligen wollen, mögen das bitte über unsere Homepage tun.

Auch diesmal veranstalten wir für den nächsten Powerletter wieder ein Gewinnspiel für die schlagfertigste uns zugesandte Antwort.

Zu gewinnen gibt´s das  Buch  “Das NonPlusUltra der Schlagfertigkeit”, im Wert von SFr. 36.00

Nie wieder sprachlos. Lernen Sie, direkt eine Antwort zu finden und nicht erst eine Stunde danach. Anmeldung zum Seminar unter:“Schlagfertig & erfolgreicher”

Reden Sie vor Publikum so, dass Ihnen die Leute fasziniert an den Lippen kleben.

Hier ist die Anmeldemöglichkeit zum Seminar: “Präsentieren als Infotainment“

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und tun Sie auch, was Sie für richtig halten!

Matthias Pöhm

P.S.

Wenn Sie Ihre E-mail-Adresse wechseln und Sie wollen weiterhin den Letter erhalten, vergessen Sie nicht, uns Ihre neue E-mail-Adresse mitzuteilen.

Schlagfertige sind erfolgreicher

Filed under: Power-Letter

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